搜索，支点，规模：战略合作伙伴关系的启动视图

创业公司和企业越来越多地以创新产业和使社区更可持续的相互交织的目标联合起来。

Elemental Excelerator是一个位于夏威夷的增长加速器项目，我们的关键战略之一是将世界上最有前途的能源、水、移动和农业初创企业与渴望在前沿技术上保持领先地位的公用事业公司和企业投资者联系起来。作为这项努力的一部分，我们最近在Vector举办了一个关于培养创新组织文化的研讨会，Vector是新西兰最大的电力和天然气分销商，也是能源部门转型的领导者。

在town square的一次讨论中，Elemental Excelerator投资组合公司的三名首席执行官分享了一些故事，讲述了他们如何与合作伙伴和投资者合作，以及公用事业公司和企业投资者如何充分利用他们与初创公司的关系。以下是他们的一些观察。

寻找你可能没见过的机会

FreeWire Technologies是一家移动电动汽车充电和能源存储系统制造商，其首席执行官兼联合创始人Arcady Sosinov解释了合作关系是如何深刻影响创业公司的商业模式的。

“初创公司总是处于搜索模式，”他说。“你不知道你的商业模式的所有不同部分。你甚至都不了解自己公司的各个方面。”他说，战略投资者的兴趣本身就是一个值得追求的市场吸引力信号。

如果合作伙伴来对我们说，我们需要做的仅仅这些夫妇的其他东西奇迹，这可能是一个我们要传递。

例如，英国石油风险投资公司向FreeWire投资了500万美元在加油站部署该公司的摩比充电器单位 - 这是不是在FreeWire的原始的走向市场战略。但探索这一理念的经济后，Sosinov说，他意识到，他的公司的解决方案是一个非常适合那里。

“作为初创企业，我们必须抓住机会。一年前我们可能就想出了一个进入市场的策略，但事实是，有投资者进来，愿意为你的企业投资数百万美元，这就是有市场的迹象。”“如果有人愿意在你身上投资，试图解决他们的痛点，你就必须追随这笔钱，因为最有可能会有一条通往成功的道路。”

保持专注和转移注意力

作品12的首席执行官和联合创始人尼古拉斯·弗兰德斯(Nicholas Flanders)提出了不同的观点。他解释说，作为初创企业，把握战略合作关系的一个关键挑战是保持专注。

要进入市场，他说，他的公司 - 它开发的设备是回收CO2成不同的化学品和燃料 - 需要的专门科学发展时间显著的时期。这意味着，他们“不得不说，没有漂亮的往往是”如果有一个产品，一个潜在的合作伙伴希望，但还没有被开发。

有个词叫pivot这在创业公司中很常见。对我们来说，这意味着一只脚永远是固定的，”他说。

Instead of piloting the company in a new direction, the pivot means sticking firmly to one product — in Opus 12’s case, a certain molecule derived from CO2 emissions — and then swiveling in search of the right application, the right scale, the right geography or the right partner for developing it.

“我们希望保持80％的精力放在这第一个分子，然后20％越趋向下一波的科学发展，”弗兰德说。“这是一个区域合作伙伴可以帮助影响，但我们想保持它仅仅是20％。”

确保创意可以扩展

Plotwatt的创始人兼首席执行官卢克•菲什贝克(Luke Fishback)表示，他的初创公司衡量潜在合作伙伴关系的标准是能否扩大规模。“如果客户或投资者有机会部署我们的技术，我们会问自己，这是一次性的，还是我们可以冲洗、重复和扩大规模?”

Fishback还提醒初创公司要清醒地看待潜在合作伙伴对公司的要求。“创业公司的商业模式应该依赖一个奇迹，但不能超过一个。如果你是一个双奇迹的企业，你就会遇到困难，”他说。

在Plotwatt的案例中，奇迹是通过变出算法来分析智能电表中的数据，并为企业节约能源。他说，判断是否继续进行潜在的合作关系，可以归结为是否有一条利用已经出现的奇迹的成功之路。

Fishback说:“如果伴侣来找我们说，我们只需要做这两件奇迹罕至的事情，我们可能就会放弃。”

离别的建议

在讨论过程中，两位企业家还都指出了一件他们希望更多潜在合作伙伴能够铭记在心的事情:

• 得到“没有”更快。其中的启动可以从潜在的投资伙伴听到的最好的事情是一个快速清除无，菲什巴克说。“太多的创新是越来越礼貌阻碍，”他说。他描述了一个投资者如何把PlotWatt通过他所经历过的最快，最彻底的尽职调查。这是从一开始就尊重对方，并且最终决定不投资是完全明确的，菲什巴克说。“一个明确的没有是第二最佳答案[启动]可以得到的，”他说。
• 努力实现加速收缩和最小接触点。在Opus 12的案例中，与一个始终如一的人和一个简单的流程互动，将签约阶段从一年多减少到六周。“如果你想成为创新的你一定要真正快速移动，”弗兰德说。“这是加速的一个方法。”
• 快速制作一份无约束力的投资意向书。Sosinov说，创业公司通常需要更多的认可，而不是口头承诺。他建议创建一份不具约束力的投资意向书，列出合作的范围，这样初创公司就可以向投资者和团队成员展示，这是一个值得投入资源的机会。