销售无形资产:如何销售顾客看不到的东西
购物车——CC，由Flickr用户freddie boy授权
改善环境表现往往是在幕后进行的——例如，能源效率措施并不总是明显地体现在最终产品上。但这些无形的利益代表着重大的环境升级——有时比减少包装或在标签或广告中吹捧的其他主张更重要。
那么，企业是如何在销售如此抽象的环境效益的同时，还要时刻关注消费者的需求和底线呢?
帮助客户把事情联系起来
丹·达格特(Dan Daggett)在努力克服“绿色产品更贵”这一观念方面有一项艰巨的任务。但是有一种行之有效的方法是用“总成本法”来销售客户，达格特解释道必威体育2018庄臣泰华施。
作为一家向企业和机构销售清洁产品的公司，Daggett说，让客户明白一加仑50美元的环保浓缩清洗液比传统清洗液更有价值，这对客户来说是一个挑战。
| 销售产品真正价值的四个关键 |
| 1.帮助你的客户理清头绪:强调总体拥有成本。 2.通过展示成功的故事来鼓励改变:行业先驱和使命驱动型公司展示了温室气体减排如何也能降低成本。 3.说明绿色是光谱更环保的购买会让员工更快乐，并有助于实现环保目标。 4.和正确的人交谈一个公司的首席执行官或公民社会组织能够看到大局，并将长期节约和环境效益联系起来。 |
他说:“整体销售主张的一部分是数量上的节约:提高能源效率、节约用水、减少能源使用、降低伤害率，这减少了责任方面的担忧。”如果清洁溶液对使用它的清洁工造成呼吸道疾病的可能性较小，从长远来看，公司所做的不仅仅是省钱。达格特解释说，疾病的减少意味着工人生产力的提高和操作效率的提高。
“我们如何帮助客户提高效率?”这是我们与客户进行的相当典型的讨论，”但他指出，这种类型的对话通常在那些能够在组织中“把点联系起来”的人之间产生最强烈的共鸣。
Daggett的总成本方法可能是一种更有效的计算商业交易的方法，尤其是在企业可持续发展报告正成为常态的当今世界。必威体育2018庄臣泰华施专注于节能、水浪费和员工健康，为客户提供了一个工具，以改善他们的报告，并使总成本更加有形。
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但达格特指出，总成本并不是一个新概念。长期以来，在汽车工业中，它被用来量化一辆车在其生命周期内的成本，而不是简单的标价。拥有一辆车的总成本包括油、汽油和运营所需的维护费用。
类似地，总成本也被考虑到IT服务中:购买硬件以外的成本是否使转换到云计算成为更明智的投资?虽然不同公司、不同部门的需求不同，但这些类型的计算有助于企业做出有关业务运营的知情决策。一个知情的决定也可以意味着一个更环保的决定。
庄臣泰华施(JohnsonDiversey)展示了一种销售无形价值的方式:通过解释购买那些通常不接受此类审查的产品的总成本，来突显这些无形价值在长期内的环保表现。尽管这种方法存在一些挑战，但使用已经尝试过的企业的例子可以让它更容易被接受。
通过展示成功的故事来鼓励改变
石田农场不是典型的盈利公司。它成立于1983年，最初是一所有机农业学校，但现在它的销售远远超过了不含激素和抗生素的酸奶和奶制品。
正如它的忠实客户可能已经知道的，该公司收集它的5号塑料容器回收牙刷，剃须刀，厨具等等。Stonyfield将其利润的10%捐赠给环保组织。通过甲烷捕获、能源效率和碳补偿投资的结合，该公司的所有业务都是碳中和的。
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这些例子表明，作为一家以使命为导向的公司，Stonyfield为减少碳排放设定了相当高的标准。但它的工作也强调了任何公司都可以获得的机会:一个很好的例子就是这家有机酸奶公司所做的工作赖德系统改善与交通有关的排放。betway必威娱乐
Ryder供应链解决方案业务发展副总裁马克·斯文森(Mark Swenson)说:“当我们就供应链问题与他们接洽时，他们说‘我们想减少排放’，却没有提到成本。”
Ryder报告说，自2006年以来，Stonyfield实现了温室气体(GHG)排放量两位数的减少，同时成本也降低了。
“这两者不是相互排斥的，而是真正相关的，”斯文森说。“从这种模式来看，斯通菲尔德是一个先驱。”通过与环境保护局的合作SmartWay通过改进配送路线、整合订单和使用基于网络的报告来跟踪运输，Ryder能够跟踪和改进Stonbetway必威娱乐yfield运输相关的排放。
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斯文森说，他以酸奶制造商为例，说服那些可能不相信可以同时降低成本和温室气体排放的企业。赖德卡车上的车载电脑可以识别出哪些司机的技能应该被模仿。
“很容易理解燃油消耗是如何受到积极影响的，”这取决于司机如何换档或刹车有多硬，斯文森说。当高效的驱动者得到认可并被允许指导他们的同行时，这些影响可能会波及整个供应链。
虽然这些细节看起来很小，但它们是瑞德销售的附加价值的一部分RydeGreen服务。这些小细节每年可以节省数千美元的燃料成本;RydeGreen混合动力卡车将城市的燃油效率提高了30%到40%。
斯文森说，提高机队效率标志着公众意识的转变。“十年前，一切都是为了降低成本。这对环境总是有积极的影响，但没有转化，因为没有需求。”
Swenson说:“尽管初始资本投资更多，但总寿命拥有成本将正确的数据提供给正确的人来支持这些措施。”
优化车队只是销售增值产品的一个方面。有时，环境改善以有形物品的形式出现，比如办公用品，但却为公司的可持续发展目标提供了整体利益。必威体育2018
说明绿色是光谱
“绿色成本是连续的。(许多客户)的基本假设是，如果是绿色的，成本就会更高。这是一个非常有缺陷的假设，”办公德宝的环境战略主管Yalmaz Siddiqui说。他的部分工作是展示公司如何从有形商品中获得无形利益。
当然，有些产品的前期成本可能会更高;例如，紧凑型荧光灯泡或盘子，而不是厨房用的一次性盘子，它们使用寿命更长，从长远来看节省了成本。其他常用的物品，如再生墨水和碳粉墨盒，可以提供高达10%的成本降低，并提供相同的质量与原始塑料墨盒，西迪基说。
面对世界上更大的环境问题，这些看似无关紧要的决定，但这些小步骤的积累确实有助于一家公司缩小其整体环境足迹，是真正的进步迹象。
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西迪基的团队提供了硬数据，可以推动公司做出转变。例如，这些再生墨盒不仅节省了10%的成本，还为每个墨盒减少了2.5磅的垃圾。
除了经济和环境效益外，西迪基强调，这些决策还有另一个重要的价值。
“某些事情会花费更多的钱，但你会从客户参与中获得价值。”你在传递这样的信息，你在购买更环保的产品，或者这是你的环境政策的一部分。”
办公德宝公司和瑞德公司的员工都知道，让你的公司在节能和效率方面拥有值得信赖的品牌，或者采用更环保的采购政策，这样做的效果不仅仅是降低管理成本。根据Ryder的Mark Swenson的说法，它们构成了一个工作的主体，表明你的公司重视环境，这对公司的品牌有积极的影响。
例如，Stonyfield因其供应链的可持续性而获得年度制造商奖。必威体育2018“没有比这更无形的了。”斯文森说。“这对环境有积极的影响，创造更多的收入和客户忠诚度。”
Siddiqui说，办公德宝公司通过使用“能源之星”计算器向客户展示了将白炽灯换成节能灯所能节省的费用。西迪基说，尽管初期成本很高，但企业了解长期利益。他说:“投资回收期为6个月，投资回报可观。”“多花点钱是值得的。”
和正确的人交谈
在销售增值产品和服务方面，公司面临着巨大的挑战:削减预算，部门只专注于业务的一个方面，绝对关注利润。但是，越来越多的可持续发展报告促使企业在关注利润的同必威体育2018时，也关注人和地球。
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庄臣泰华施(JohnsonDiversey)的丹•达格特(Dan Daggett)表示，销售“软”价值或无形价值，比如提高品牌忠诚度或员工满意度，可能会很困难，而这些价值是总成本方法的重要组成部分。
“我们往往不愿给出具体数字(比如品牌忠诚度提高了10%)，但确实包含了定性描述;节约能源、减少温室气体排放是正确的，树立更好的形象是你整体品牌的一部分。”
他补充说，幸运的是，可持续必威体育2018发展经理和首席执行官们往往能够把这些点联系起来，对这个概念更容易接受。接触这些员工——他们可能是最高管理层，也可能只是专注于公司的环保足迹——可以让你的产品的无形收益大不相同。
达格特说，庄臣泰华施的总成本方法侧重于能源节约、水浪费和工人健康，为企业提供了必要的信息，以做出购买决策，从而创造一条可持续发展的道路。必威体育2018
西迪基说，同样地，人们做出购买决定的首要依据是经济。但是，通过让可持续发展官员与采购必威体育2018部门进行讨论，就更容易明确表示，购买有附加值的产品，如再生纸，代表了公司更广泛的价值。
仅仅因为你不能给一个增值项目分配一个数字并不意味着它不值得。
“这是一种无形的利益，但对我们的客户来说是巨大的利益;许多消费产品和零售产品，如石田希望他们的品牌与环保有关，”瑞德的斯文森说。
或许，一个全面的可持续发展平台对公司的最大价值，不仅在于降低成本和影响，还在于让工作必威体育2018场所成为一个理想的地方。
斯文森说:“这对我们的环境、对我们的客户都有积极的影响，在公司内部也有助于我们留住最好的员工。”
就可持续发展最传统的定义而言——让你的公司长期发展——那就是银行里的钱。必威体育2018
RydeGreen混合照片由Ryder系统公司提供;Flickr用户AdamVandenberg提供的酸奶盖子
