利益相关者参与:通过被影响来影响

对于企业可持续发展的领导者来说，利益必威体育2018相关者可以是一个有价值的信息、资源和支持的金矿。他们可以帮助你在问题爆发前管理问题，并找到创新的方法来解决最复杂的挑战。利益相关者参与策略通常被简化为绘图、评估和项目管理的临床过程。但在这个过程中，是活生生的人，和我们人类打交道可能会很麻烦。在这个由四部分组成的系列文章中，我们将探讨一些你和你的团队可以与你的利益相关者建立信任的伙伴关系的基本技能和心态。阅读过去的两篇文章在这里和在这里。

“我们不是我们所说的那样，也不是我们想成为的那样。我们在自己的生活中，对他人的影响和影响就是我们的总和。”——卡尔·萨根。

几年前，我为一家全球《财富》500强企业进入了企业社会责任咨询集团;这听起来很有趣，也是一个很好的社交机会。在启动会议上，我发现自己被可持续发展领域的上层人士包围——来自知名智库、大学、非政府组织的知名专业人士——知道需要做些什么来拯救世界的思想领袖。必威体育2018

企业社会责任团队的成员来自执行团队、采购、运营、外部事务和投资者关系。公司非常重视这次会议，派了一些大人物去听取利益相关者的意见。

第一次喝咖啡休息时，一切都搞清楚了。只有该公司业务部门的代表似乎不那么信服。

专家顾问已准备好审查可持续性战略并提供反馈意见。必威体育2018于是他们尽职尽责地这么做了。他们一个接一个地对公司的实质影响提出了出色的、有逻辑的、经过充分研究的批评，并提出了解决这些问题的方案。第一次喝咖啡休息时，一切都搞清楚了。

只有该公司业务部门的代表似乎不那么信服。环视会议桌，你可以看到他们中的一些人无精打采地靠在椅子上，目光呆滞，毫无表情，几近无聊。其他人则在座位上坐立不安，紧闭着嘴，皱着眉头。有些人完全不理会，要么玩iphone，要么在大厅里接电话。他们怎么能如此漠不关心——专家只是给了他们所有的答案。免费的。

嗯，就像我的一个好朋友最近提醒我的那样:“没有人喜欢被批评。”《可信顾问实地考察书》在阐述影响力的动态时，说明你必须赢得正确的权利。为此，它提供了一些经验法则:

• 要明白，人既理性又感性。单凭逻辑和事实是无法获胜的。尽管这听起来很老套，但你需要吸引人们的心，而不仅仅是他们的思想。他们看重什么?是什么驱使他们吗?他们此刻的感受是什么?
• 使用对等原则。罗伯特·恰尔迪尼在他开创性的畅销书中写道《影响:说服的心理学》他说，作为人类，我们被驱使着“试图以实物回报他人提供给我们的东西。”在利益相关者参与的世界中，你能给予和回报的最重要的事情之一就是积极倾听。一旦人们觉得你倾听了他们的意见，并且了解了他们的想法，他们就会接受你的观点。
• 听感同身受。

在我上面描述的会议中，尽管我们都怀着良好的意愿参加了会议，但我们并不擅长赢得正确的权利。对于公司代表来说，首先展示他们的观点和围绕可持续性的业务挑战，然后就潜在的共同创造的解决方案展开头脑风暴讨论，这可能是有帮助的。必威体育2018如果与参与会议的主持人会面，他们可能会指导并提醒参与者如何以同理心倾听并建立彼此的想法。我们很多人，包括我自己在内，可能会过于专注于表达自己的观点，而完全忘记了我们试图说服的人。

尽管我们都怀着良好的意愿参加，但我们并不擅长赢得正确的权利。

绩效教练Brendan Burchard在他的书中写道“高执行习惯。”据说，影响某人的方式是“首先与他们建立联系，然后帮助他们提升抱负……第一部分发生在你要求而不是指责的时候。”第二种情况发生在你努力塑造他们的思想，激励他们奋发向上的时候。”

他描述了通过问很多问题，比如对方想要什么、寻求的结果以及如何处理问题的想法，你是如何建立参与和合作的。“人们支持他们创造的东西，”他说。Cialdini将被人喜欢描述为一种“影响力的武器”，而创造一种合作和团队精神是一种行之有效的被人喜欢的方法。

影响内部和外部的利益相关者需要承担风险。要想影响他人，你必须接受他人的影响，接受自己思想的改变。放弃对对话的控制和预先决定讨论的结果是很可怕的，需要相信你的利益相关者不会操纵局势来推动他们的议程。为讨论的内容和讨论的内容设定明确的预期和界限;透明的;建模积极倾听;记住互惠原则有助于降低风险，增加你的影响力。