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贵公司采取了大胆的举措来设定的可再生能源和碳排放的目标。你所做的工作，以获得关键利益相关者考虑一个虚拟的购电协议（VPPA）。现在你如果你需要帮助你导航采购过程中的顾问怀疑。经验丰富的顾问可以帮助您避免在参与批发能源市场固有的许多陷阱。但是有多少，他们 - 他们应该 - 他们为客户提供的价值收费？

一个值得信赖的顾问可以添加显著价值，一切从利益相关者的建设支持，导航衍生会计顾虑，运行财务分析和领先的合同谈判帮助。市场顾问提供他们的服务已经由企业买家VPPAs食欲成长一起。但客户的理解被广泛接受的成功收费模式下的咨询服务费用仍然低迷。剥开这种商业模式的层可以更加清晰和透明度增加了市场。

成功收费模式是可再生能源顾问提供的最常见的定价模式。这种模式类似于商品经纪服务:向买方提供咨询服务是“免费的”，因为卖方“承担”了成本。

在VPPA的情况下，顾问提供全程支持，不需任何费用给客户订婚的期限，然后在从该项目开发商签订合同（或其他关键里程碑）接收付款。这笔费用可以根据项目大小支付（每兆瓦美元），持续使用费（从项目的长期收入的百分比）或两者的组合的形式。在这种情况下，客户端无需支付有利于正在进行的支付咨询费用征收的VPPA价格的顶部，支付超过包销协议的使用寿命。

成功的收费模式已经成为青睐的定价结构有很好的理由。许多VPPA举措受到预算约束的部门具有气候变化和可再生能源目标的带领下，而正在进行的VPPA成本将更大设施，操作或国库预算支付。另外，即使客户端完全打算执行一笔交易，它可以走开，没有钱的口袋，如果它决定不执行合同，或者如果它是无法找到符合其需求的项目。成功收费的做法也有助于确保顾问努力工作，克服任何障碍，使客户可接受的项目和合同 - 否则领不到钱。

不幸的是，这种模式也可以创造的激励机制错位。该顾问被支付了更高的一个长期的，更大尺寸或更高价位成交。尽管所需的咨询服务（如利益相关者参与，招标和合同分析和谈判）是相同的VPPA是10兆瓦及200兆瓦，顾问费可后者很大的增长。此外，因为如果执行合同的顾问只得到支付，这种模式可能会导致顾问更专注于获得比在客户的最佳利益的细微差别签订合同。这是到位的奖励自然，人的反应。无论这些潜在的冲突被认为或实际并没有减少他们的客户端和指向信任和透明度在这种关系中的重要性的影响。

下图为从代表成功收费的约定而产生的费用图表。正如图中突出显示，在VPPA看似温和的差异对支付给顾问的费用产生巨大的影响。图表假设一个简单的组合，成功收费：收费合同后执行，并从开发者的收入VPPA 1％的年费$ 10,000兆瓦。

正如这些例子所显示的，从太阳能到风能的一个简单的技术变化，与更高的容量系数，可以显著增加支付给顾问。VPPA咨询服务可以是非常有利可图的，这就是为什么几家咨询公司被大型能源公司收购的原因。

它在成本和风险顾问的背景下，以评估这些费用是很重要的。典型的时间和材料VPPA咨询服务，包括利益相关者参与，征集，分析，谈判，审批和VPPA的执行可能会花费约$ 250,000买方$ 400,000。即使考虑货币时间价值的考虑，成功收费需要额外的费用。无论是保费在过多的服务的“风险”自然光只能由客户来决定。

此外，这种收费结构造成潜在的错位，咨询产品的其他一些方面值得更大的透明度。成功收费模式的提成部分通常由顾问与客户分享项目的风险，因为特许权使用费要由开发商随着时间的推移支付销售。

（基于预期收益的项目）在现实中，一些顾问支付由开发单一，前期一次性支付或由辛迪加这些版税流 - 因此，顾问可以买到它的出路项目风险。此外，顾问和开发商之间的协议可以包括防止开发人员直接与客户合作或阻止客户端在随后的VPPA参与，而不需要支付顾问非规避条款 - 不管是否提供该交易的支持。

最后，一些专门的顾问从来源其专有的项目数据库项目。这些数据库往往是“支付对戏剧”，造成一些开发商减少项目数量，他们通过数据库使可用，从而限制了客户对市场真正的访问。

虽然毫无疑问，顾问是企业的可再生能源生态系统的重要组成部分，企业购买者应该了解这些服务的真实成本在各种场景和权衡其相应的价值。

那么，成功收费是一个坏主意？不必要。

如果您对潜在的费用范围内全面了解和相信你正在接受同等价值，那么成功收费可以为你服务好。但是，你有顾问的激励结构的一个头脑清晰的观点是很重要的。

您可以通过在招聘过程中，询问以下问题（甚至是问你的当前顾问）推动全透明：

• 什么是你的潜在总费用为特定的（不VPPA价格或$ /兆瓦时只是百分比）大小VPPA什么假设弥补这些费用？
• 你能告诉我VPPA财务结果既没有嵌入价格了顾问的费用？
• 你什么时候由开发商支付，你会如果这些里程碑付款的变化告诉我吗？
• 有总的成功收费金额上限？如果不是，为什么不呢？
• 你和被选中的开发商之间需要什么样的合同条款?这些条款现在和将来对我有什么影响?
• 您将提供固定费用或时间及材料为基础的咨询服务，如果是这样，什么是这些服务的估计费用？

作为一家支持可再生能源采购并为我们的客户提供成功收费模式和其他支付结构的咨询公司，3Degrees非常欢迎这些问题。我们相信，透明度能创造一个更有效率的市场，让受过教育的买家有能力，并改善决策。成熟市场自然会增加透明度，但需要进一步明确，以确保成本等于价值——价值由买家自己定义。可持续发展行业的顾问需要建立可持必威体育2018续的定价模式，为客户服务，公平地补偿顾问，并最终促进更多可再生能源的建设，以应对气候变化。