销售无形资产:如何销售客户看不到的东西
购物车-由Flickr用户freddie boy授权的CC
改善环境绩效往往是在幕后进行的——例如，能源效率措施并不总是在成品上显而易见。但这些无形的好处代表着重大的环境升级——有时比减少包装或标签或广告中吹嘘的其他主张更重要。
那么，企业在销售这些抽象的环境效益的同时，又该如何关注客户的需求和底线呢?
帮助客户连接点
丹·达格特(Dan Daggett)试图克服环保产品成本更高的观念，这是一项艰巨的工作。但有一种经过验证的方法是向客户推销一种“总成本法”，达格特解释道必威体育2018庄臣泰华施．
作为一家向企业和机构销售清洁产品的公司，达格特表示，客户很难理解一加仑50美元的环保浓缩清洁解决方案比传统解决方案更有价值。
| 销售产品真正价值的四个关键 |
| 1.帮助你的客户把这些点联系起来:强调总拥有成本。 2.通过展示成功的故事来鼓励改变:行业先锋和受使命驱动的公司展示了减少温室气体也会降低成本。 3.说明绿色是光谱绿色购物让员工更快乐，有助于实现环境目标。 4.和正确的人交谈:公司的首席执行官或公民社会组织可以看到大局，并与长期节约和环境效益联系起来。 |
他说:“整体销售主张的一部分是数量上的节省:能源效率、节水、减少能源使用、减少伤害率，这减少了责任方面的担忧。”如果清洁溶液对使用它的清洁工造成呼吸道疾病的可能性更小，从长远来看，公司不仅节省了资金。达格特解释说，疾病的减少意味着工人生产率的提高和操作效率的提高。
“我们如何帮助客户变得更有效率?”这是我们与客户进行的相当典型的讨论，”他说，但他指出，这种类型的对话通常最能引起那些能够在组织中“把各个点联系起来”的人的共鸣。
达格特的总成本法可能是计算商业交易的一种更有效的方法，尤其是在企业可持续发展报告正成为常态的当今世界。必威体育2018通过关注节能、废水浪费和工人的健康，庄臣泰华施为其客户提供了一个工具，以改进他们的报告，使总成本更有形。
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但达格特认为，总成本并不是一个新概念。长期以来，汽车行业一直用它来量化一辆汽车在其使用周期内的成本，而不仅仅是标价。拥有一辆汽车的总成本包括石油、汽油和运营所需的维护费用。
同样，总成本也被考虑到IT服务中:购买硬件以外的成本是否使转向云计算成为一种更明智的投资?虽然不同公司、不同部门的需求各不相同，但这些类型的计算正在帮助企业做出有关业务运营的明智决定。一个明智的决定也意味着一个更环保的决定。
庄臣泰华施(JohnsonDiversey)展示了一种销售长期环保绩效的无形价值的方法:解释购买通常不会受到这种审查的产品的总成本。虽然这一方法存在一些挑战，但使用已经尝试过的企业的例子可以让它更容易出售。
通过展示成功的故事来鼓励改变
石田农场并不是典型的盈利公司。它成立于1983年，当时是一所有机农场学校，但现在它的业务远不止销售激素和抗生素的酸奶和奶制品。
它的忠实客户可能已经知道，该公司收集的第5个塑料容器回收用于牙刷，剃须刀，厨房用具等等。斯通菲尔德将10%的利润捐给环保组织。该公司的所有业务都是通过甲烷捕获、能源效率和补偿投资的组合实现碳中和。
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这些例子表明，作为一家使命驱动型公司，Stonyfield在减少碳排放方面设置了相当高的标准。但它的工作也突显了任何公司都可以获得的机会:有机酸奶公司的工作就是一个很好的例子赖德系统改善交通相关排放。betway必威娱乐
瑞德负责供应链解决方案业务发展的副总裁马克·斯文森(Mark Swenson)表示:“当我们接洽他们的供应链时，他们说‘我们想减少排放’，没有提到成本。”
Ryder报告称，自2006年以来，Stonyfield在减少温室气体(GHG)排放方面取得了两位数的成绩，同时也降低了成本。
“这两者并非相互排斥，而是相互关联的，”斯文森说。“从这种模式来看，Stonyfield是一个先驱。”通过与环境保护署合作SmartWay在这个项目中，Ryder能够通过改善运输路线、合并订单和使用基于网络的报告来跟踪运输，以及betway必威娱乐其他做法来跟踪和改善Stonyfield的运输相关排放。
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斯文森说，他把酸奶制造商作为一个案例研究，以说服那些可能不相信它可以同时降低成本和温室气体排放的企业。莱德卡车上的车载电脑可以识别出哪些司机的技术应该被模仿。
斯文森说，“很容易理解燃油消耗是如何受到积极影响的，”这取决于司机换挡的方式或司机刹车的力度。当高效的司机得到认可并被允许指导他们的同行时，这些影响会在供应链上波及开来。
虽然这些细节可能看起来很小，但它们是莱德销售的附加价值的一部分RydeGreen服务。这些微小的细节每年可以节省数千美元的燃料成本;RydeGreen混合动力卡车将城市的燃油效率提高了30%到40%。
斯文森说，提高车队效率标志着公众意识的转变。“十年前，一切都是为了降低成本。这对环境总是有积极的影响，但因为没有需求，所以没有翻译。”
斯文森说:“虽然初始资本投资更多，但终生拥有总成本需要正确的数据，并将其提供给正确的人，以支持这些措施。”
优化车队只是销售增值产品的一个方面。有时，环境改善以有形产品的形式出现，如办公用品，但为公司的可持续发展目标提供了整体效益。必威体育2018
说明绿色是光谱
“有一个绿色成本连续体。[许多顾客]的基本假设是，如果它是绿色的，成本就会更高。这是一个有很大缺陷的假设，”欧得宝环境战略主管亚玛兹•西迪基表示。他的部分工作是展示一个公司如何从有形产品中获得无形利益。
当然，有些产品可能会更贵;例如，紧凑型荧光灯或厨房用的盘子，而不是一次性盘子，它们使用寿命更长，从长远来看也节省了成本。西迪基说，其他常用产品，如再生的墨盒和碳粉盒，可以减少高达10%的成本，并提供与用原始塑料制成的墨盒相同的质量。
虽然面对世界上更大的环境问题，这些看似无关紧要的决定，但这些小步骤的积累确实有助于公司减少其整体环境足迹，是真正的进步迹象。
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西迪基的团队提供了硬数据，可以推动一家公司进行转变。例如，这些再生墨盒不仅节省了10%的成本，还为每个墨盒从垃圾填埋场转移了2.5磅的垃圾。
西迪基强调，除了经济和环境效益外，这些决策还有另一个重要价值。
“有些东西会花更多钱，但你可以从客户参与中获得价值。你传达的信息是，你要买更环保的东西，或者这是你的环境政策的一部分。”
欧得宝公司和莱德公司的员工都知道，在节能或能效方面让公司与值得信赖的公司结盟，或采用更环保的采购政策，不仅能降低管理费用。莱德公司的马克·斯文森表示，这些作品表明你的公司重视环境，这对公司的品牌有积极的影响。
例如，Stonyfield因其供应链的可持续性获得了年度制造商奖。必威体育2018“没有比这更无形的了。”斯文森说。“它对环境有积极的影响，创造更多的收入和更多的客户忠诚度。”
西迪基说，Office Depot公司利用“能源之星”计算器向客户展示了将白炽灯换成节能灯所节省的费用。Siddiqui表示，尽管初期成本很高，但企业明白长期效益。他表示:“投资回收期为6个月，投资回报可观。”“多花点钱是值得的。”
和对的人交谈
当涉及到销售增值产品和服务时，公司面临着巨大的挑战:削减预算，部门狭隘地专注于业务的一个元素，以及绝对关注底线。但越来越多的可持续发展报告促使企业在关注利润的同时，必威体育2018也关注人类和地球。
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约翰森泰华施(JohnsonDiversey)的丹•达格特(Dan Daggett)表示，很难出售“软”价值或无形价值，比如提高品牌忠诚度或员工满意度，而这是总成本法的重要组成部分。
“我们往往不愿给出具体数字(比如品牌忠诚度提高了10%)，但确实包含了定性声明;这是正确的事情，节约能源，减少温室气体排放，这是你整体品牌发展更好的形象的一部分。”
他补充说，幸运的是，可持续必威体育2018发展经理和首席执行官通常能够把这些点联系起来，更容易接受这个概念。接触这些员工——他们可能是公司的最高管理层，也可能只是致力于公司的环境足迹——在销售你的产品的无形利益方面会有很大的不同。
达格特说，庄信泰华施的总成本方法侧重于能源节约、废水浪费和工人健康，为企业提供了做出采购决策所需的信息，从而开辟了一条可持续发展之路。必威体育2018
同样，西迪基说，人们做出购买决定首先是基于经济因素。但通过让可持续发展官员与采购部门必威体育2018进行讨论，就更容易明确表示，购买再生纸等增值产品代表了一家公司更广泛的价值。
仅仅因为你不能给增值产品分配一个数字，并不意味着它不值得。
“这是一种非常无形的利益，但对我们的客户来说是一个巨大的利益;许多消费品和零售产品，比如Stonyfield，都希望自己的品牌与环保联系在一起。”
或许，一个全面的可持续发展平台对公司最大的价值，不仅在于削减成本和影响，还在于使工作必威体育2018场所成为一个令人满意的地方。
斯文森说:“这对我们的环境、客户和内部都有积极的影响，有助于我们留住最优秀的员工。”
按照最传统的可持续性定义——让公司长期发展——那就是银行里的钱。必威体育2018
RydeGreen Hybrid照片，由Ryder System Inc.提供;Flickr用户AdamVandenberg提供的酸奶盖子
