交易顾问费:成功费模式是否适用于我们的行业?

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贵公司已经大胆地制定了可再生能源和碳排放目标。您已经完成了让关键利益相关者考虑虚拟电力购买协议(VPPA)的工作。现在您想知道是否需要一个顾问来帮助您导航采购过程。经验丰富的顾问可以帮助您避免许多固有的陷阱参与批发能源市场。但他们为客户提供的价值，他们应该收取多少费用?

一个值得信赖的顾问可以带来巨大的价值，帮助建立利益相关者的支持，解决衍生品会计问题，进行财务分析和领导合同谈判。随着企业买家对vppa的兴趣增加，提供咨询服务的顾问市场也在增长。但在普遍接受的成功费模式下，客户对咨询服务成本的理解仍不明朗。剥离这种商业模式的各个层次可以增加市场的清晰度和透明度。

成功费用模式是可再生能源顾问提供的最常见的定价模式。这种模式类似于商品经纪服务：向买方提供“免费”的咨询服务，因为卖方“承担”了成本。

在VPPA的情况下，顾问在整个合同期间免费向客户提供支持，然后在合同签订(或其他关键里程碑)时从项目开发商那里获得付款。这种费用可以根据项目规模(每兆瓦美元)支付，也可以是持续的特许权使用费(项目长期收入的百分比)或两者的结合。在这种情况下，客户避免支付咨询费，而倾向于在VPPA价格基础上继续支付，并在承购协议期限内支付。

无论这些潜在的冲突是被感知的还是真实的，都不会减少它们对客户的影响。

成功费用模式已经成为一种受欢迎的定价结构，这是有充分理由的。许多VPPA计划由具有气候变化或可再生能源目标的预算受限部门领导，而持续的VPPA成本将从大型设施、运营或财政预算中支付。此外，即使客户完全打算执行一项交易，如果客户决定不执行合同或无法找到符合其要求的项目，也可以不掏腰包就离开。成功费方法还有助于确保顾问努力克服任何障碍，为客户带来一个可接受的项目和合同，否则就得不到报酬。

不幸的是，这种模式也会造成激励失调。如果交易期限更长、规模更大或价格更高，顾问获得的报酬也会更高。无论VPPA是10兆瓦还是200兆瓦，尽管所需的咨询服务(如利益相关者参与、招标、合同分析和谈判)是相同的，但后者的顾问费用可能会大幅增加。此外，由于顾问只有在合同执行时才能获得报酬，这种模式会导致顾问更多地关注合同的签订，而不是客户最大利益的细微差别。这是一种自然的、人类对适当激励的反应。无论这些潜在的冲突是被感知的还是真实的，都不会减少它们对客户的影响，并指出信任和透明度在这种关系中的重要性。

下面的图表显示了代表成功的费用约定产生的费用。如图所示，VPPA的微小差异可能会对支付给顾问的费用产生巨大影响。该图表假设了一个简单的成功费组合:在合同执行时支付每兆瓦1万美元，并从开发商的VPPA收入中抽取1%的年使用费。

正如这些例子所表明的那样，从太阳能到风能的简单技术变革，以及更高的容量因数，可以显著增加向顾问支付的费用。VPPA咨询服务可能非常有利可图，因此大型能源公司收购了几位顾问。

在评估顾问的成本和风险的背景下评估这些费用是很重要的。典型的时间和材料VPPA咨询服务，包括利益相关者参与、征求、分析、谈判、批准和执行VPPA，可能需要买家大约25万至40万美元。即使把金钱的时间价值考虑在内，成功费也是有溢价的。就服务的“风险”性质而言，保费是否过高，只能由客户决定。

除了这一收费结构造成的潜在错位之外，咨询服务的其他一些方面也需要更大的透明度。成功费用模式的特许权使用费部分通常由顾问作为与客户分担项目风险的方式进行营销，因为特许权使用费将由开发商随时间支付。

事实上，一些顾问由开发商（基于预期的项目收入）或通过联合这些特许权使用费流支付一笔预付款，因此，顾问可以通过购买来规避项目风险。此外，顾问和开发商之间的协议可能包括非规避条款，这些条款阻止开发商直接与该客户合作，或阻止客户在不向顾问付款的情况下参与后续VPPA——无论是否为该交易提供支持。

可持续发展行业的顾问需要培育为客必威体育2018户服务的可持续定价模型。

最后，一些顾问专门从其专有项目数据库中获取项目。数据库通常是“付费游戏”，导致一些开发人员减少了通过数据库提供的项目数量，从而限制了客户真正进入市场的机会。

毫无疑问，顾问是企业可再生能源生态系统的重要组成部分，但企业买家应该了解在各种情况下这些服务的真实成本，并衡量其相应的价值。

那么，成功费是个坏主意吗?不一定。

如果你对潜在费用的范围有充分的了解，并相信你得到的是等价的，那么成功费可以很好地为你服务。然而，对顾问的激励结构有一个清晰的认识是很重要的。

在招聘过程中，你可以通过问以下问题（甚至问你的现任顾问）来推动完全透明：

• 对于特定尺寸的VPPA，您的潜在总费用（不仅仅是VPPA价格的百分比或美元/兆瓦时）是多少？这些费用由哪些假设构成？
• 你能不能给我看一下VPPA的财务业绩，包括价格中包含顾问费用和不包含顾问费用?
• 开发商何时向您付款？如果这些里程碑付款发生变化，您是否会告诉我？
• 总成功费有上限吗?如果不是，为什么?
• 您和选定的开发人员之间需要什么合同条款？这些条款对我现在和将来有何影响？
• 您是否会提供固定费用或时间和材料的咨询服务？如果是，这些服务的估计成本是多少？

作为一家支持可再生能源采购并向我们的客户提供成功的收费模式以及其他支付结构的咨询公司，3Degrees欢迎这些问题。我们相信，透明度创造了一个更高效的市场，使受过教育的买家能够购买，并改善了决策。在成熟的市场中自然会增加透明度，但需要进一步明确以确保成本等于价值——价值由买方定义。可持续发展行业的顾问需要建立可持续定价模型，为客户服务，公平补偿顾问，并最终促进更多的可再生能源建设，以应对气候变化。必威体育2018